Y a-t-il un bon moment pour vendre sa société et comment faire ?
Pour vendre sa société, y a-t-il un moment plus favorable qu’un autre, un moment idéal, et comment se déroule une cession ? A proprement parlé, il n’y a pas de mauvais moment. Mais s’il y avait une chose à retenir, ce serait qu’il ne faut jamais vendre en situation d’échec ou de difficultés (perte d’un contrat, perte d’un marché, conséquences d’un contrôle…).
Ne pas attendre d’être à la retraite, toujours anticiper et profiter du temps qu’il vous reste avant votre décision de vente, pour organiser l’entreprise si besoin; autrement dit rendre la mariée plus belle encore. Il est toujours préférable de montrer aux acquéreurs potentiels que vous avez réfléchi aux différents moyens de développer l’entreprise, donner des perspectives à l’entreprise. Cela aidera, rassurera l’acquéreur, mais confirmera aussi la valeur que vous avez donnée à cette entreprise.
Comment se déroule une cession, quelles sont les différentes étapes à suivre ?
Il est préférable de rencontrer un conseil qui connait votre marché et votre secteur d’activité.
La première question à laquelle vous êtes en droit d’attendre une réponse est : Quelle est la « valeur » de mon entreprise. Comme souvent expliqué, la rentabilité reste le critère de base du calcul de la valeur de l’entreprise. Mais il existe beaucoup d’autres méthodes qui permettent, selon le secteur, la nature de l’activité et les caractéristiques propres de l’entreprise, d’affiner sa valorisation.
Une fois que vous vous êtes mis d’accord sur le prix de vente basé, bien évidemment, sur la valorisation de l’entreprise, il est primordial de construire le dossier de présentation. Le dossier de présentation est le premier document qu’un acquéreur potentiel recevra suite à sa demande. Il doit être le plus complet possible, il doit pouvoir répondre à 80/85 % des questions que se pose le futur repreneur. Le dossier doit balayer l’historique, l’activité, le marché, la structure juridique, l’actionnariat, l’organisation, l’analyse des bilans et compte de résultat, la communication, les axes de développement…… le dossier doit permettre au candidat acquéreur de savoir si ce dossier mérite qu’il y porte un intérêt d’où l’importance de la qualité de ce document.
Votre conseil va procéder à la « communication » de ce dossier. Soit il a déjà repéré des acheteurs potentiels auxquels il va en priorité, proposer ce dossier, soit il communique par l’intermédiaire des différentes places de marché. Charge à votre conseil de rencontrer les acquéreurs potentiels, de valider leur intérêt, leur enveloppe financière, autrement dit le sérieux de leur candidature. Quant à vous, pour le moment vous continuez à faire tourner votre entreprise.
Cette étape passée, vous rencontrez les candidats retenus en présence de votre conseil et les premiers entretiens commencent. On ne parle pas de prix mais on valide les intérêts des uns et des autres, l’un à vendre et l’autre à acheter.
Puis arrive le temps de la négociation qui ne doit pas être un moment de conflit mais qui est souvent pour les protagonistes une occasion de stress. Une bonne affaire ne se fait pas au détriment de l’un ou de l’autre des parties. Nous devons nous placer dans une stratégie de gagnant-gagnant.
Après la mise en place du montage financier, les experts juridiques interviennent afin de mettre en place le protocole d’accord et la garantie d’Actif-passif (GAP).
Ces étapes étant finalisées, le document définitif de cession peut être signé. Cela aura généralement duré entre 8 et 14 mois.
Olivier Renard
Actoria Conseil
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